Teil 1/10: Geschäftskultur, Kunden gewinnen und binden.

Vor einigen Jahren fiel mir durch Zufall eine Studie in die Hände zum Thema „Business-Etikette in der arabischen Welt“. Genau zu einer Zeit, als ich wiederholt registrierte, dass sich im geschäftlichen Umgang etwas grundsätzlich geändert hatte und ich die Art und Weise meiner Akquise überdenken musste. Warum funktionierten meine gewohnten Muster plötzlich nicht mehr? Die Studie war ein Weckruf für mich!  

Hier der Name und die Kurzbeschreibung der Publikation: 
Die 10 Lieblingsfehler im Umgang mit arabischen Geschäftspartnern.
Von Dr. Gabi Kratochwil, CrossCultures Frechen/Köln.

Für ein erfolgreiches Engagement im arabischen Raum sind nicht nur Wirtschaftsdaten entscheidend. Der geschäftliche Erfolg hängt zu einem wesentlichen Teil von der Kenntnis der arabischen Geschäftskultur und der spezifisch kulturellen Rahmenbedingungen der arabischen Märkte ab.

Die Autorin führt darin aus, dass die arabische Welt nicht als ein homogenes Gebilde misszuverstehen sei. Es gelte: Dubai ist nicht Saudi-Arabien oder Ägypten ist nicht Marokko. Dennoch liessen sich im Geschäftsleben gemeinsame Regeln erkennen, wie beispielsweise der hohe Stellenwert persönlicher Beziehungen oder die Bedeutung des Islam als verbindendes Element in der gesamten arabischen Welt.

Und: Das Wissen um die historischen und kulturellen Befindlichkeiten kann vor so manchem Fehlschlag auf den letzten Metern bewahren. Sonst ergeht es einem wie dem deutschen Geschäftsmann, der seinem Geschäftspartner aus Abu Dhabi kurz vor einem lukrativen Vertragsabschluss versicherte, er freue sich, künftig am Persischen Golf Geschäfte machen zu können. Daraufhin liess sein arabisches Gegenüber den Deal verärgert platzen. Grund: Aus arabischer Sicht handelt es sich um den Arabischen und nicht um den Persischen Golf!

Niemals die Beziehungsebene vernachlässigen!

Ich lernte: Die arabische Kultur ist beziehungsorientiert. Eine solide Beziehungsebene ist die Voraussetzung für eine langfristige erfolgreiche Geschäftsbeziehung mit arabischen Partnern. Wie im Privatleben gilt: Family and friends first! Business is personal.

Dieser Gedanke setzt sich auch im europäischen Wirtschaftsleben zunehmend durch! Denn: Produkte sind häufig austauschbar, das „persönliche Drumherum“jedoch nicht: Einfühlen in die Bedürfnisse des Kunden, Angebot attraktiver Serviceleistungen. Mehr denn je heißt es, eine solide Beziehungsebene zum Geschäftspartner aufzubauen und diese nachhaltig zu pflegen. Mehrere Geschäftstreffen im Jahr sind ein „Muss“, auch wenn sie den Terminkalender strapazieren. Sie sind aber eine unerlässliche Investition in den Erfolg! An erster Stelle steht das persönliche Treffen mit dem Geschäftspartner, anschliessend sollte der Kontakt per Telefon oder Email konsequent gehalten werden.

Eine feste Beziehung kommt vor dem Geschäft. Kontinuität und Stetigkeit zahlen sich langfristig aus. Und nach dem ersten erfolgreichen Geschäftsabschluss gilt: dranbleiben und das Follow-Up nicht vergessen!

Viele Vertriebler sind zu früh und zu nachdrücklich auf einen Abschluss orientiert – das ist u.a. Thema von Teil 2 meiner Serie von Gedanken aus der Businesswelt. Bis bald!

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