Teil 2/10: Geschäftskultur, Kunden gewinnen und binden.

Verkaufen um jeden Preis: Koste es was es wolle und auch dann noch, wenn es die Beziehung zum Kunden kostet? Getreu diesem Motto verfahren leider viele Vertriebler, Kontakter und Kundenbetreuer!

Zu sach- und zu abschlussorientiert

Das Kauf-Erlebnis und das Gefühl von Wertschätzung bleiben dabei auf der Strecke. Natürlich sind der erfolgreiche Abschluss und ein starker Umsatz wichtig. Aber: gut Ding braucht Weile. Egoismus ist hier absolut fehl am Platz. Wer das Anliegen seines Kunden nicht versteht und dann auch noch die falschen Fragen stellt, verspielt die Chance auf Aufträge oder wird nur ein Projekt realisieren! 

Die arabische Kultur, aus meiner Sicht die URKULTUR des Handels, ist traditionell geprägt von Handel und Mobilität. „Kaufen und Verkaufen“ ist eine Sache von Mensch zu Mensch. Erst „verkauft“ man seine Persönlichkeit, dann sein Produkt.

Geschäftsbeziehungen basieren auf persönlichen Beziehungen, wie ich in Teil 1 gezeigt habe, die Sachebene ist nachgeordnet. Es ist wichtig, sein Gegenüber zunächst auf der persönlichen Ebene kennen zu lernen und von sich zu überzeugen. Im arabischen Raum wird Berufliches daher gerne mit Privatem verbunden, es gibt nicht die strikte Trennung beider Bereiche.

Small Talk is Big Talk!

Deshalb macht es Sinn, seine Freizeit mit Geschäftspartnern zu verbringen. Sportliche oder kulturelle Veranstaltungen und Events bieten sich an: Im entspannten Rahmen kommt man sich näher, entdeckt gemeinsame Vorlieben oder Schwächen. Kurz: Man begegnet dem Menschen hinter der Position aus dem Berufsalltag. Über gemeinsame Bekannte erweitert man sein Netzwerk und seinen geschäftlichen Aktionsradius. Es ergeben sich leicht Ansatzpunkte, um das Gespräch im nächsten Geschäftstermin zu eröffnen. Verhandlungen, Projektbesprechungen – vieles läuft plötzlich beinahe reibungslos „nebenher“, wenn eine persönliche Vetrauensbasis geschaffen wurde. 

Zeigen Sie Ihrem Geschäftspartner, dass er wichtiger ist als Ihr Geschäftsabschluss

Auch Menschen aus weniger materialistischen Kulturen sind sehr wohl an guten Geschäftsabschlüssen interessiert. Aber für sie ist dafür eine Bedingung, dass die soziale Beziehung zwischen den Geschäftspartnern stimmt.

Hinterlassen Sie also in erster Linie Ihre Persönlichkeit! Und erst dann Ihr erstklassiges Produkt!

In Teil 3 beschäftige ich mich mit der Präsenz beim Kunden. Bis bald!

Diesen Beitrag teilen

Kommentar verfassen