Teil 3/10: Geschäftskultur, Kunden gewinnen und binden.

Der Kundenbesuch ist seit jeher Hauptbestandteil meiner Arbeit. In den ersten Jahren war ich mehr auf der Straße als im Büro!

Der Aufenthalt im Unternehmen des Kunden bietet mir jedes Mal eine Fülle an Informationen, um die Wünsche des Kunden besser verstehen zu können. Was ist dort gerade Thema, welche Herausforderungen und Ziele, aber auch Sorgen gibt es? Über die nonverbale Kommunikation wie Mimik und Körperhaltung nehme ich feine Stimmungen, vielleicht auch Spannungen, auf Kundenseite wahr. Bisher unklares erklärt sich plötzlich von selbst: beim Blick in die Produktion oder beim direkten Kontakt mit einem neuen Produkt. Häufig ergeben sich während meines Besuchs spontan weitere Aufträge für uns, die anfangs gar nicht auf der Agenda standen! All das kann keine Mail, kein Telefonat oder VideoCall leisten. Genau das liebe ich auch an meinem Beruf: die Kommunikation und Mechanismen der Psychologie im Kundenkontakt. Zu diesem Thema kann ich übrigens ein Buch von Vera F. Birkenbihl empfehlen.

Bitte nicht: Zu wenig Präsenz vor Ort zeigen.
Mit ein bis zwei Geschäftsreisen pro Jahr zum Kunden ist es nicht getan, wenn Sie an langfristigen und nachhaltigen Geschäftsbeziehungen interessiert sind. Präsenz vor Ort ist ein wettbewerbsbestimmender Erfolgsfaktor, der oft unterschätzt wird.

Der Aufbau von Netzwerken ist häufig zentrale Voraussetzung, um Zugang zu den wirtschaftlichen Ressourcen zu bekommen. Das gilt besonders für Gesellschaften, die von den Interessen der Gruppe bestimmt sind, wie im asiatischen oder arabischen Raum. Dort bilden Familien oder Clans die Netzwerke. Nur mit ihrer Hilfe können Sie Ihre Geschäfte auch realisieren: sie verschaffen Insiderwissen, erleichtern den Umgang mit Behörden, öffnen die richtigen Türen. Um ein Geschäft anzubahnen, kann es hier entscheidend sein, sich von einer angesehenen und einflussreichen Person vorstellen zu lassen.  Dabei gilt es auch, die Berührungsangst vor Klientelsystemen ein Stück weit zu überwinden – sie gehören in vielen Geschäftskulturen dazu, übrigens auch ganz in unserer Nähe, Stichwort: „Kölscher Klüngel“.

Meine Empfehlung: gehen Sie raus, verlassen Sie Ihren Schreibtisch und seien Sie beim Kunden. Ein weiterer positiver Nebeneffekt ist: Wenn Sie beim Kunden sind, kann nicht Ihr Mitbewerber dort sein!

In Teil 4 geht es um einen fatalen Fehler: Mangelndes Insiderwissen!
Bis bald!

Diesen Beitrag teilen

Kommentar verfassen