Wie gut kennen Sie die Branche und das Unternehmen Ihres zukünftigen Kunden?
Natürlich informieren wir uns im Vorfeld über ihn und welches Produkt oder welche Dienstleistung aus unserem Hause für ihn interessant sein könnte. Das bedeutet aber nicht, dass wir wirklich wissen, woher er kommt, was ihn antreibt, wie seine Branche tickt oder welchen kulturellen Hintergrund er hat. Diese Fragen zu klären, erfordert Zeit und gute Vorbereitung, ohne zu wissen, ob der Aufwand zum Erfolg führen wird. Daher ist es ratsam, sich mehrere potenzielle Kunden aus der gleichen Sparte zu suchen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit des Erfolges und bereits gemachte Erfahrungen lassen sich mehrfach anwenden.
Fehler Nummer 4: Mangelndes Insiderwissen
Die Gesellschaften sind immer noch von sozialer Immobilität geprägt. Im gehobenen Mittelstand gilt: Gesellschaftlicher Aufstieg ist in der Regel nach wie vor an die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Familie gebunden. Es ist wichtig, die „richtigen“, d.h. einflussreichen, Familien einer Branche zu kennen. In klientelistischen Gesellschaften kann das wettbewerbsentscheidend sein!
Daher: Informieren Sie sich über die „leading families“ der Branche. Achten Sie auf interne Rivalitäten zwischen Familien und Unternehmen. Investieren Sie in die richtigen Netzwerke. Nutzen Sie gesellschaftliche Events und Messen, um Kontakte zu knüpfen und zu pflegen.
Das Zauberwort lautet: Socialize! Let them get to know you better!
Wichtig: Lassen Sie sich viel Zeit mit der Auswahl Ihres Sponsors. Informieren Sie sich im Vorfeld eingehend über seine persönlichen und ggf. fachlichen Qualifikationen. Vorsicht bei Leuten, die sich Ihnen als selbsternannte „key figures“ präsentieren!
Zeit ist Geld und kostbar – und deshalb geht es nahtlos weiter zu Fehler Nummer 5:
Kein adäquates Zeitmanagement! Bis bald!