Teil 6/10: Geschäftskultur, Kunden gewinnen und binden.

„Sage was du denkst“ – doch wehe dem, der das auch in die Tat umsetzt! Wir alle wünschen uns offene und ehrliche Worte, aber auch hier kommt es auf die Verpackung an. Ich bin ein Freund der klaren Worte, doch man sollte den passenden Zeitpunkt wählen und seine Worte gut abwägen. Dabei mache ich keinen Unterschied, ob es um mein Privatleben oder um einen Geschäftspartner geht.

Fehler Nummer 6: Zu direkter Kommunikationsstil

Sagen, was Sache ist“ gilt im arabischen Raum als unhöflich und ungebildet. Das gleiche gilt für ein „Nein“. Man vermeidet es, ein Anliegen durch ein direktes „Nein“ abzuschlagen, da es das Gegenüber verletzen und eine Störung auf der Beziehungsebene nach sich ziehen würde. Wollen wir das?

Im arabischen Raum wird stattdessen indirekt kommuniziert, es werden umschreibende Begriffe, Metaphern oder Vergleiche verwendet. Eine große Rolle in der Kommunikation spielen auch nonverbale Signale wie Körperhaltung und Gestik. Setzen Sie diese ein! Meist unterstützt vom Unterbewusstsein, sind sie ein entscheidender Faktor, denn sie vermitteln Authentizität und Leidenschaft. Und Leidenschaft überzeugt immer!

Eine zwar verallgemeinernde, aber oft zutreffende Faustregel lautet:
Sagt ein diplomatischer Verhandlungspartner „ja“, meint er „vielleicht“. Sagt er „vielleicht“, meint er „nein“. Sagt er „nein“, ist er undiplomatisch! Ausnahme: Ihr Gegenüber ist ein Einkäufer aus der Fleischindustrie, dort gelten eigene Regeln. 

In kollektiven Gesellschaften ist es von zentraler Bedeutung, sein Gesicht zu wahren.
Auch bei Kontroversen gilt daher stets, Ehre und Loyalität nicht anzutasten.

Aber die Zeiten ändern sich: Vor allem jüngere Geschäftsleute pflegen zunehmend einen direkten Kommunikationsstil. Daher kann es vorkommen, dass man Sie ungeduldig und wenig indirekt fragt: „What’s your point?“.

Sie müssen immer auf alles vorbereitet sein. Es ist übrigens ein Privileg des Alters, Charaktere sicher erfassen und Situationen schnell einschätzen zu können. Nutzen Sie Ihre Erfahrung – sie ist Ihr größter Schatz!

Und was in der Kommunikation gilt, gilt auch beim Handeln. Das führt zu „No-Go“ Nummer 7: einem zu direkten, linearen Verhandlungsstil. Dazu mehr in Kürze.

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