Verhandlungen in unsere jetzigen Welt sind meist langwierig und laufen über „Umwege“ (nicht linear!). Auf einem traditionellen Bazar verhandelt man lange, „Feilschen“ wird durchaus mit sportlichem Ehrgeiz betrieben und gehört zur Geschäftskultur einfach dazu.
Genügend Verhandlungsspielraum und Flexibilität sind dabei entscheidend sowie der Aufbau einer soliden Beziehungsebene. Der erste Schritt bei Verhandlungen ist zunächst, eine persönliche Basis zu schaffen und gemeinsame Interessen zu betonen. Da wir Deutschen aus einer sach- und abschlussorientierten Kultur kommen, drängen wir oftmals zu früh auf einen Vertragsabschluss.
Das ist in vielen Teilen der Erde mittlerweile von Nachteil. Planen Sie stets mögliche Nachverhandlungen ein. Zeigen Sie Flexibilität, lassen Sie immer internen Verhandlungsspielraum. Das gilt insbesondere für die Preisgestaltung.
Der Ausgangspreis sollte stets über dem anvisierten (End-)Preis stehen, damit entsprechender Verhandlungsspielraum auch genutzt werden kann. Großzügigkeit ist eine Tugend – auch im Geschäftsleben. Kalkulieren Sie „großzügiges“ Entgegenkommen Ihrerseits von vorne herein ein. „Schauspielerei“, wie emotionale Ausbrüche bei Preisverhandlungen, ist nicht nur auf arabischer Seite üblich, sondern gehört dazu.
Auch schwierige und harte Preisverhandlungen sollten stets mit einem kooperativen Unterton enden, denn beide Seiten sollten nie das
Gesicht verlieren. Manche Verhandlungspartner neigen einfach dazu, beste Qualität zu niedrigsten Preisen zu wollen. Zusätzliche Argumente, wie Produktqualität, Service- oder Wartungsleistungen, Zusatzleistungen oder Folgeverträge sollten in Bezug auf den Preis miteinbezogen und entsprechend kommuniziert werden.
Übrigens: Lange Stille auf der anderen Seite, ist ein probates Mittel, um den Partner zu Konzessionen zu bringen. Verhandlungen sind zeitaufwändige Angelegenheit, die viel Geduld, Flexibilität und einen langen Atem erfordert.
Wer nur eine kurzfristige Gewinn- und Verlustrechnung im Auge hat und auf einen Abschluss drängt, hat heut zu Tage nur wenig Aussicht auf geschäftlichen Erfolg.
Das führt zu „No-Go“ Nummer 8: Kein adäquater Führungsstil. Dazu mehr in Kürze.